国办发【2021】2号文件出台，各大媒体平台竞相各抒己见进行相关解读。

　　没错，医药行业需要摸清政策走向趋势，积极采取应对措施，毕竟差之毫厘就可能导致满盘皆输。但我们也必须理解，宏观的指导原则距离微观市场的落地执行，既需要时间的传导，也需要实践中不断完善，大可不必犹如惊弓之鸟，因为某项政策出台就惶惶不可终日。

　　与此同时，有些决定命运轨迹的政策出台，却没有引起企业和个人的足够重视，抑或那是一个自身根本没有认知、无法掌控的领域，反而掩耳盗铃、充耳不闻起来，这才是最可怕的事情！

　　那么哪些政策是我们进行了过度解读，哪些政策又是我们并没有引起高度关注的呢？这些政策和我们个人命运之间有什么休戚相关的必然联系呢？

　　01过度去解读“新”带量采购政策

　　通读国办发【2021】2号文件，有什么“新意”出现吗？不过是将以前模糊不清的问题进行了明确，按照中国医药专业代理联盟刘煜总的概括来说：

　　本意见集多年各地经验之大成，提炼精华、应采尽采；过评不分组，未过评不超过两组；差比价合并同类项；采购主体为医疗机构；全国统一信息线上采购。

　　需要我们用力去解读其中的深意吗？【2号】文件其实不过是把各地在执行“带量采购”过程中由于规则不一、执行不一的突出问题进行了规范，提供了权威的执行依据。为今后的“带量采购”常态化、制度化做了一个BUG的补丁。

　　就国家层面而言，带量采购一年两次已是常态化、雷打不动；质量优先（通过一致性评价为前提）、竞争充分（超过3家生产企业）就面临着被启动国家集采，已成默认制度，毫不稀奇！

　　简单理解，【2号】文件主要用于指导地方性“带量采购”推进工作。文件背后的隐喻就是明确告诉国内6000多家制药企业：

　　有能力玩大盘的进“国采”，给你一个大市场换低价入围；没能力玩全国的，就掂量一下自己的实力，搞定几个区域也能以价换量维持温饱；实在啥能力也没有、竞争力也不足的，还是离开公立医院这块市场，深挖渠道自给自足、自生自灭去吧。

　　作为我们从业者个人而言，大势已来，企业根基已定，有些人会随着企业的优胜劣汰而茁壮成长，有些人会跟着企业的命运多舛而颠沛流离，而根源就在于你是否抱对了“大腿”，这和清晰明了解读政策有什么关系？

　　即便懂得了太多，却一脚踏进了舢板，狂涛骇浪中若能独善其身，也算老天对你“情有独钟”！

　　02对“代表备案制”的解读重视度不足

　　反观2020年12月1日起执行的《医药代表备案管理办法》，和我们企业的主体责任息息相关、和我们营销一线的命运紧密相连这一重要政策，我们却解读不足、认识不足、重视不足！

　　追本溯源，国内制药企业多以仿制药起家，在“以药养医”红利时代，大家善以简单粗暴的方式看待市场、经营企业。

　　而在宏观政策大调整、产业生态重塑面前，报以“法不责众”、“新瓶装旧酒”心态，妄图以不变应万变继续捞到最后一桶金。

　　普遍共性表现为：

　　1、企业管理水准有待提高

　　企业自上而下的“麻木”、缺乏拥抱新生事物的胸怀。积年累月地追求“短、平、快”造成了整个行业的浮躁心态，需要企业自身沉淀的事务做不来，看不到短期内收益的事务不屑做。

　　区域化精细化的管理费时费力，不如直接压货来的简单直接；专业化的学术推广耗钱耗时，不如直接砸钱来的迅速有效。

　　一旦面临被迫转型，不想做、不会做、不知怎么做成为普遍问题，整体管理水准亟待提高。

　　2、企业管理条块切割严重

　　垂直管理最大的优势在于产生问题时可以找到直接责任人背锅，但是，最大的弊端也在于人人自危、急于甩锅，造成了部门间的推诿和职责切割严重。

　　就拿到底是否进“带采”的决策来说，往往是老板说了算、准入部门疲于奔命干。什么数据调研、市场分析，什么竞品格局、招采策略……碰到了死耗子皆大欢喜，碰到了惨淡结局就杀鸡儆猴，根本谈不上群策群力、团结协作。

　　3、医药代表整体良莠不齐

　　医药代表群体是企业指挥棒的最终背锅侠，大不了盖棺定论为“个人行为与企业无关”一甩了之。背锅侠冤吗，也不冤。

　　这个群体整体素质良莠不齐大家有目共睹，在追逐利益最大化的驱使下，不计底限、各显其能的行事风格也为社会舆论、行业监管所诟病。

　　细细解读《医药代表备案管理办法》，深入了解其实施背景，对比现状和规范要求，我们还有很长的路要走。但是，至少《办法》也在提醒我们每个人，改变要从现在做起、从“软肋”抓起：

　　1、企业输入新鲜血液

　　万丈高楼平地起、没有就需从头建。MAH承担着医药代表“蝴蝶效应”的主体责任，以前没有的推广体系就需要从部门搭建、体系设置、素质配置方面从零做起。

　　以前不具备的培训体制，就需要从费用预算、课程设计、效果评估一点一滴做起。不输入新鲜血液，靠着旧循环迎接新挑战，选择注定了结局。

　　2、企业完善部门协作

　　垂直化管理转向扁平化协作亦是形势所趋。以现有合规体系为例，很多药企将合规扔给财务部、证据链部门一推了之。

　　其实真实的合规来自于顶层的齐心合力，需要销售部、市场部、HR的鼎力相助，甚至需要通过重新设计绩效考核方式，配合以财务、SFE、直至单独成立的合规部门的全力配合，才算完善整个合规体系架构的搭建。

　　没有部门协作的经营，要那么多部门的名头又有什么意义？

　　3、医药代表提前布局

　　不是现存的所有“医药代表”都会是未来的医药代表，未来医药代表的数量也会急剧减少，这是我们必须要认清的现实。

　　到底医药代表需要具备怎样的职能、应该如何开展工作、应该如何接受监管、哪些是绝对的“红线”、应该如何去备案等等一系列的问题，《办法》中都有详尽的规定，在此不再赘述。

　　但是，需要提醒伙伴们，与其等到无路可走时再想办法，不如早早动手提前布局。

　　行业大势要不要关注？当然需要，这一点毋庸置疑！但是，当我们无法改变格局时，唯一能够改变的只有自己！

　　多关心一些和自己休戚与共的政策、多为自己的未来想想未雨绸缪，少一点八卦、少一点杞人忧天，总有一天，你会庆幸今天弯腰学习的自己！

　　文章声明：

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